Palabras que debes evitar en tu discurso de ventas

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El lenguaje verbal es una de las herramientas más poderosas y directas de la comunicación humana. Tanto es así, que los símbolos utilizados, que son las palabras, cobran importancia por su contenido, pero también por su forma. Además, según el contexto, existen palabras que debes evitar en un discurso de ventas.

La expresión, el tono, el énfasis de las palabras y hasta la actitud gestual que las acompaña, tienen tanto valor como su significado intrínseco.

El discurso es la organización y exposición de las palabras y la gestualidad en función de un objetivo. Lo utilizan un catedrático, un político, un predicador religioso o un vendedor, todos con distintos fines.

En todos los casos mencionados, uno de los objetivos explícitos del discurso es persuadir al destinatario. Quizás se vea más claro en el caso del vendedor, porque su enunciación debe contener un llamado a la acción concreta e inmediata.

Como resultado se espera que el receptor tome una decisión de compra y, además, que la ejecute instantáneamente. 

Las palabras generan sensaciones

Un elemento fundamental para un vendedor es advertir que algunas palabras generan sensaciones y, por ende, a ellas se debe apelar o evitarlas, según sea la naturaleza dispar de esas reacciones que provocan en el receptor.

En general, lo que estimula una decisión de compra es la capacidad de originar las emociones correctas en el potencial comprador, en el momento justo.

Contrariamente a esta posibilidad, existen palabras desafortunadas que pueden producir emociones negativas y que atentarán contra las posibilidades de convencer al consumidor. Estas son las palabras que se deben evitar en tu discurso de ventas.

Por ejemplo, si una exposición descriptiva comienza diciendo “este producto tiene un solo problema”, ya arrancó mal todo el proceso de venta.

Aunque el bienintencionado vendedor sólo esté tratando de advertir al cliente sobre alguna característica contradictoria y secundaria del producto, la palabra problema tiene una connotación negativa que ya lo puso en guardia y le encendió todas las alarmas contrarias a la compra.

Para decirlo con menor carga negativa, el vendedor podría haber esbozado “el uso implica un desafío” y ahí mencionar la característica dudosa. El desafío siempre invita a participar, en lugar de alejarse.

Evita términos negativos

Existen palabras que debes evitar en tu discurso de ventas. Términos que despiertan sensaciones negativas muy poderosas son: difícil, complicado, mencionados en relación con el empleo o el mantenimiento del artículo. Ya le estoy anticipando al cliente que va a tener dificultades y complicaciones. Algo que nadie quiere.

Palabras como riesgo y peligro tendrían que integrar la lista negra de las que nunca deben usarse para referirse al funcionamiento de un dispositivo que pretendo vender. Pueden reemplazarse por probabilidad y contingencia.

La palabra gasto y todo lo relativo a los costos son expresiones disonantes. Un buen recurso es reemplazarla por inversión, que tiende a justificar una erogación por una expectativa de futuro.

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Nunca digas “Puede confiar en mí”

Una expresión muy inoportuna empleada en circunstancias de venta es “puede confiar en mí”. La sensación inmediata del interlocutor es que en otros tramos de la conversación no debería haber confiado tanto. La frase transmite ambigüedad y ocultamiento, todo lo contrario de inspirar confianza.

Algunos recursos correctos del argumento de ventas responden directamente a la psicología. Es la diferencia entre preguntar “¿Puede pagar veinte mil pesos por este aparato?” o “¿Quiere llevarse este aparato hoy?”; al momento de formular un plan de pagos. La segunda opción es cálida, asertiva, despierta el deseo. La primera, en cambio, es dura, fría, resalta el costo.

En conclusión…

Si bien existen personas con dotes naturales para la venta, siempre se puede mejorar y realizar cursos de formación para potenciar las habilidades y obtener mejores técnicas.

El empleo de las palabras adecuadas contribuye a liberar emociones positivas en el consumidor. Su decisión de compra dependerá de receptar un discurso persuasivo, veraz, convincente y que despierte ilusión al mismo tiempo.

Por eso es recomendable trabajar el vocabulario argumentativo para todo buen vendedor.

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