5 Características de un buen vendedor

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Se puede confeccionar un extenso listado con las principales características que debería reunir un buen vendedor, pero vamos a seleccionar y presentar las cinco que consideramos más destacadas.

Es algo conocido en el ámbito del comercio que un buen vendedor no nace, sino que se hace, pero sin desvirtuar las condiciones naturales que algunos puedan poseer, en mayor o menor proporción, siempre es posible completar la formación para mejorar las habilidades.

Por eso es fundamental conocer cuáles son las virtudes que es necesario desarrollar para constituirse como un vendedor destacado.

1) Capacidad de escucha

Todos los consultores coinciden en que esta es una cualidad primordial. Los clientes recelan de inmediato cuando el vendedor parece recitar de memoria un discurso aprendido y no aparenta escucharlos. El consumidor quiere ser comprendido en sus necesidades y expectativas y para eso necesita ser escuchado.

Para satisfacer al cliente se requiere una escucha activa, porque el objetivo de la venta no es solo que él se retire del local con el producto bajo el brazo, sino que lo haga conforme. El cliente conforme es el que regresará algún día y el que recomendará el lugar a otros.

Un vendedor experimentado puede orientar y asesorar al consumidor, guiándolo para que realice una buena compra. Por eso, paradójicamente, el mejor vendedor es el que sabe escuchar y no tanto el que sabe hablar.

2) Perseverancia

Ningún vendedor experto se puede desalentar ante la primera negativa del cliente. Sabe que debe insistir, sutilmente, de una manera no invasiva sino persuasiva, buscando nuevos enfoques para interesar al usuario e inducirlo a la compra.

Para eso, asociada con la insistencia debe ir la paciencia. De alguna manera, se busca un vendedor resiliente, dueño de fortaleza mental para no desistir en su empeño ante la indefinición del cliente.

También son concurrentes con esta virtud la convicción y confianza del vendedor, porque podrá perseverar tanto más cuanto más convencido esté de su éxito y más confianza tenga en sus propias condiciones.

3) Preparación

Esta es otra de las características de un buen vendedor, que resulta de una importancia fundamental. Un vendedor de excelencia no puede desconocer ni dudar sobre algún rasgo técnico del producto, porque esto sería inmediatamente percibido por el cliente.

El vendedor calificado no puede improvisar, debe estudiar las propiedades de los artículos que tiene a su cargo, conocer su funcionamiento y las peculiaridades del mantenimiento.

Además, debe ensayar la presentación del producto, para no exhibir vacilaciones al momento de hacerlo frente al cliente. Debe cuestionarse el contenido del discurso durante el ensayo, como para que ninguna pregunta pueda sorprenderlo o incomodarlo después.

4) Empatía

El vendedor de élite sabe percibir cuáles son las expectativas y necesidades del cliente y ponerse en sus zapatos.

Puede llegar a anticipar las sensaciones que lo movilizan, lo que él pretende y hasta sus posibles disconformidades. Intentará ofrecerle una solución a un problema y no solo un artículo de la lista.

El vendedor empático logra hacer que el cliente se sienta a gusto, que se sienta considerado e importante. Esta es una habilidad clave para poder persuadir.

Se trata, evidentemente, de una cualidad personal, pero puede trabajarse para potenciarla.

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5) Dominio de técnicas digitales

Todas las características de un buen vendedor desarrolladas corresponden a la situación de una entrevista presencial.

Por distintas razones, actualmente se multiplican las situaciones donde la consulta se realiza por medios electrónicos y entonces una habilidad importante es el conocimiento del vendedor sobre el empleo de instrumentos digitales.

Una excelente presentación de un producto puede realizarse mediante un power point o un video, que el interesado logra visualizar en su teléfono celular, Tablet o PC de escritorio, recibiendo toda la información necesaria para su decisión de compra.

Como conclusión, el vendedor es la cara visible de todo un conjunto organizacional productivo. Debe ser consciente de ello y mejorar constantemente su preparación y formación.

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